No mundo empresarial israelense, uma resposta rápida não é apenas uma questão de cortesia, mas parte integrante da linguagem. Quando um cliente envia uma minuta à tarde, espera ver comentários na mesma noite. A velocidade é percebida como uma ferramenta para demonstrar seriedade, compromisso e eficiência. Dois dias de silêncio já podem ser interpretados como um sinal claro de desinteresse. Quando este relógio encontra o ritmo da América Latina, às vezes gera-se um curto-circuito – não nas palavras, mas na abordagem – que nem sempre é visível, mas que pode determinar o destino do acordo, às vezes não menos do que interpretar mal as nuances da linguagem.
Na América Latina, a negociação não é simplesmente uma etapa técnica, mas um processo social. Tem um ritmo diferente – mais lento, mais relaxado, mas às vezes também mais profundo. Uma reunião de negócios não começa com uma planilha, mas com um café e uma conversa pessoal. Uma resposta após três dias não é percebida como falta de respeito, mas como um ritmo comunicacional legítimo, e às vezes até rápido. A premissa é que um acordo se constrói primeiro sobre um relacionamento interpessoal, e só depois sobre documentos. E precisamente por isso, o contrato deve falar também o idioma da cultura, não apenas a linguagem jurídica.
Esta situação ocorre em todos os âmbitos comerciais relacionados com a América Latina, sejam grandes ou pequenos negócios, e demonstra até que ponto as diferenças culturais afetam os prazos para fechar um acordo, a gestão das negociações e até processos mais simples.
Não é raro ver israelenses que interpretam o silêncio como falta de seriedade, enquanto seus parceiros latino-americanos sentem que a intensidade israelense ultrapassa os limites do bom gosto e resulta agressiva. Mesmo uma linguagem jurídica que parece "clara" em hebraico ou em inglês pode ser percebida como rígida ou conflituosa quando traduzida para uma mentalidade diferente. Por isso, um bom contrato em um acordo internacional não é apenas produto de precisão, mas de uma verdadeira tradução cultural. Assim, por exemplo, num caso que gerimos recentemente, um cliente israelense solicitou incluir no contrato uma cláusula estrita de fornecimento que estabelecia: "o produto será entregue dentro de sete dias úteis a partir da data do pedido, caso contrário, será considerado um incumprimento fundamental que permite a anulação do contrato". A parte argentina assinou a cláusula sem discutir, mas na prática, a entrega atrasou quatro dias além do prazo estipulado. Para a parte argentina, não houve problema algum. Para o cliente israelense, foi uma declaração de guerra. Só depois de mediarmos entre as partes acordou-se atualizar o mecanismo, incluindo uma notificação prévia, um período de carência razoável e um esclarecimento de que um "esforço comercial razoável" seria considerado como cumprimento da condição. O novo acordo foi mais adequado para ambas as partes e criou mecanismos que permitiram a sua execução em vez de um conflito, já que ambas as partes desejavam o negócio. No entanto, acordos como estes muitas vezes fracassam sem um especialista que saiba mediar entre os "relógios" e as culturas.
Além disso, as diferentes percepções do tempo podem afetar significativamente a interpretação dos termos legais nos acordos. Por exemplo, a Seção 7(b) da Lei de Contratos (Remédios por Quebra de Contrato), de 1970, estabelece que, em caso de uma violação não fundamental do contrato, a parte infratora deve conceder à outra parte um "tempo razoável" para sanar a violação antes que o acordo possa ser rescindido. O termo "tempo razoável" está sujeito a interpretação e pode variar dependendo do contexto e da cultura local. Especialmente em transações internacionais, como as entre Israel e a América Latina, o termo deve ser entendido não apenas segundo critérios objetivos, mas também em relação às diferentes percepções do tempo em cada cultura. Estas diferenças culturais podem influenciar as expectativas das partes e levar a mal-entendidos ou interpretações diferentes dos termos legais em acordos internacionais.
No final das contas, o tempo pode valer dinheiro, mas às vezes também é parte do custo de fazer negócios. Um escritório de advocacia com experiência em negócios entre Israel e a América Latina não cuida apenas da linguagem do contrato, mas também atua como mediador cultural. Facilita a comunicação, detecta as intenções por trás das palavras e assegura que as estratégias comerciais estejam adaptadas ao contexto local. Não menos importante, sabe redigir os documentos para que reflitam a verdadeira intenção das partes, e não apenas o que parece correto no papel. Assim, reduz-se o risco de mal-entendidos e aumenta-se significativamente a probabilidade de sucesso no mercado.